Το Φαινόμενο του Τρίτου Προσώπου

Φωτεινή Μαστρογιάννη

Το φαινόμενο του Τρίτου Προσώπου είναι αρκετά ενδιαφέρον και σίγουρα το έχουμε βιώσει  όλοι μας. Το θεωρώ ιδιαίτερα χρήσιμο ειδικότερα σε όσους ενδιαφέρονται να επηρεάσουν την κοινή γνώμη για εμπορικούς ή και πολιτικούς σκοπούς.

Ο Ντέιβισον (Davison) ήταν αυτός που το 1983 ανέφερε το φαινόμενο αυτό σύμφωνα με το οποίο πολλοί άνθρωποι πιστεύουν ότι επηρεάζονται λιγότερο από τους άλλους όσον αφορά το μήνυμα που λαμβάνουν από τα μέσα μαζικής ενημέρωσης ή από τα ηλεκτρονικά μέσα. 

Το φαινόμενο αυτό συμβαίνει ιδιαίτερα όταν ένα αρνητικό ή αντιφατικό μήνυμα μεταδίδεται όπως είναι οι διαφημίσεις για τον τζόγο, οι πολιτικές διαφημίσεις, το πορνογραφικό περιεχόμενο και οι  ειδήσεις βίας. 

Πολύ ενδιαφέρουσα ήταν η έρευνα του Πάξτον (Paxton) το 1996. Ο Πάξτον διερεύνησε τη στάση των ανθρώπων όσον αφορά την υποστήριξη των δικαιωμάτων των μέσων μαζικής ενημέρωσης έναντι της υποστήριξης για λογοκρισία. Οι άνθρωποι που πίστευαν ότι οι άλλοι επηρεάζονταν σε μεγάλο βαθμό από τα μέσα μαζικής ενημέρωσης υποστήριζαν τον περιορισμό της ελευθερίας των μέσων ενώ εάν πίστευαν ότι οι ίδιοι επηρεάζονται λιγότερο από τα μέσα, τότε εναντιώνονταν στους περιορισμούς (βλ. λογοκρισία). 

Το φαινόμενο αυτό συσχετίζεται με αυτό που αποκαλούμε κοινωνιογνωστική μεροληψία. Δηλαδή αυτό που συνέβη στον γείτονά μας δεν πιστεύουμε ότι θα συμβεί σε εμάς, είμαστε δηλαδή αυτό που αποκαλείται ανεδαφικά αισιόδοξοι (το βλέπουμε αυτό πολύ έντονα την περίοδο αυτής της κρίσης που βιώνουμε όπου τα προβλήματα των άλλων θεωρούμε ότι δεν θα αγγίξουν εμάς).

Μία θεωρία που σχετίζεται με το φαινόμενο του Τρίτου Προσώπου είναι η εμπλοκή του Εγώ. Σύμφωνα με τη θεωρία αυτή οι άνθρωποι που είχαν εμπλακεί πολύ σε ένα θέμα, λόγω της προγενέστερης ισχυρής τους θέσης στο θέμα αυτό, δεν θα επηρεαστούν από το μήνυμα παρά την πειστικότητα του. Αντίθετα θεωρούν ότι τα μέσα μαζικής ενημέρωσης είναι προκατειλημμένα εναντίον της θέσης τους. Στο σημείο αυτό θα κάνω ένα συσχετισμό με την πηγή πολλών δεινών για τη χώρα μας που είναι η κομματοκρατία. Εάν τη συσχετίσουμε με τη θεωρία αυτή, τα κομματικά ενταγμένα άτομα είναι πολύ δύσκολο να αλλάξουν άποψη ακόμα και εάν το μήνυμα είναι πειστικό (σύμφωνα με τη λαϊκή έκφραση «έχουν παρωπίδες»). 

Τα πράγματα περιπλέκονται από το γεγονός ότι σύμφωνα με το φαινόμενο υπάρχει μία προκατάληψη υπέρ του Εγώ, με άλλα λόγια, το άτομο νομίζει ότι είναι καλύτερο από τους άλλους, πιο έξυπνο κτλ. Το έχουμε δει αυτό πολλάκις στις διάφορες πολιτικές αντιπαραθέσεις ομάδων. Πιο πρόσφατη είναι αυτή του συλλαλητηρίου για το Σκοπιανό ζήτημα όπου η λαϊκή γνώμη χαρακτηρίστηκε ακροδεξιά, φασιστική, εθνικιστική ακόμα και αισθητικά κατώτερη αφού σχολιάστηκε με κακεντρεχή τρόπο ακόμα και η ενδυματολογική εμφάνιση κάποιων συμμετεχόντων στο συλλαλητήριο απαγορεύοντας κατ'αυτό τον τρόπο την προσωπική έκφραση που γίνεται και μέσω της ένδυσης. Προκλήθηκε λοιπόν το φαινόμενο που είδαμε και στην Αμερική όπου κατηγορήθηκε η πλειοψηφία ως κατώτερη από κάποιους που θεωρούσαν εαυτούς ανώτερους. Φυσικά, η αίσθηση αυτή της ανωτερότητας εγκυμονεί σημαντικούς κινδύνους όπως είναι η στροφή στον απολυταρχισμό.

Όσον αφορά τα κοινωνικά μέσα, οι έρευνες έδειξαν ότι οι άνθρωποι επηρεάζονται περισσότερο από ιστορίες με τις οποίες μπορούν να σχετισθούν και θεωρούν ότι οι ιστορίες με τις οποίες δεν μπορούν να σχετισθούν επηρεάζουν περισσότερο τους άλλους. Δεν είναι τυχαίο ότι στο εθνικό θέμα της ονομασίας των Σκοπίων υπήρξε μία πλευρά της κοινής γνώμης που δεν ταυτίστηκε με το θέμα αλλά ταυτίστηκε μόνο με ιστορίες στενών προσωπικών οικονομικών συμφερόντων.

Τα ευρήματα αυτά είναι ιδιαίτερα χρήσιμα για τους αναγνώστες που θα μπορούν έτσι να αξιολογούν καλύτερα αυτά που διαβάζουν και τις ειδήσεις που κοινοποιούν.  

Το φαινόμενο του Τρίτου Προσώπου μελετήθηκε και για το Διαδίκτυο και για όλα τα μέσα που συνδέονται με αυτό όπως εφημερίδες, ραδιοφωνικοί σταθμοί, τηλεοράσεις, κοινωνικά μέσα κοκ.  Σύμφωνα με αποτελέσματα ερευνών όπως αυτή των Γαρδικιώτη, Καλλίρη και Βέγλη ο αριθμός των χρηστών που ανήρτησαν ένα άρθρο στο Facebook, Twitter και σε άλλα κοινωνικά μέσα (πλην των ιστολογίων τα οποία δεν διερευνήθηκαν) επηρεάζει περισσότερο τους φίλους μας από ότι εμάς. Άκρως σημαντικός παράγοντας για τους αναγνώστες είναι το όνομα του συγγραφέα ή οι πηγές του άρθρου και είναι ο παράγοντας αυτός που ασκεί μεγάλη επίδραση τόσο στονίδιο τον αναγνώστη όσο και στους φίλους του. Στη διαμόρφωση απόψεων σημαντικό ρόλο παίζουν το πλήθος των κοινοποιήσεων των άρθρων, ο αριθμός των χρηστών που είδαν το άρθρο αλλά και οι αριθμοί ταυτόχρονων χρηστών. 

Τα αποτελέσματα αυτά ταιριάζουν και με τα ευρήματα άλλων ερευνών σύμφωνα με τα οποία οι αναγνώστες κτλ επηρεάζονται από τη γνώμη της πλειοψηφίας ενώ επηρεάζονται από τηγνώμη της μειοψηφίας όταν αυτή έχει ένα μήνυμα με ισχυρά επιχειρήματα. Αντιλαμβανόμαστε λοιπόν όλη αυτή την προσπάθεια των πολιτικών κομμάτων μέσω του ορυμαγδού κειμένων και δηλώσεων στα μέσα μαζικής ενημέρωσης αλλά και στα κοινωνικά μέσα για τη διαμόρφωση εικόνας πλειοψηφίας και την κατάπνιξη της διαφορετικής φωνής χρησιμοποιώντας τη δυσφήμηση ακόμα και τη συκοφαντία. Οι δηλώσεις πολιτικών που είναι και προσβλητικές για το κοινό αίσθημα έχουν ως αποτέλεσμα την πρόκληση της προσοχής και κατά συνέπεια επιβολής του δικού τους μηνύματος.

Συνεπώς και βάσει  της παραπάνω θεωρίας, η διαφορετική φωνή θα πρέπει να διαθέτει ισχυρά επιχειρήματα, να αναρτάται και αυτή μέσω πολλών κειμένων που θα αναρτώνται σε όσο το δυνατόν περισσότερα μέσα και σημεία και να κοινοποιείται από όσο το δυνατόν περισσότερους χρήστες/αναγνώστες. 

Φωτεινή Μαστρογιάννη

Η επικοινωνία, λοιπόν, σε ορισμένα πεδία όπως είναι η πολιτική, έχει εξελιχθεί σε πεδίο μάχης, μένει να δούμε ποιος θα είναι τελικά ο νικητής.

Κοινωνία Χρεωμένων Σκλάβων

Φωτεινή Μαστρογιάννη

Είμαστε μία κοινωνία οφειλετών. Το κράτος χρωστάει , χρωστούν οι πολίτες σε αυτό  κράτος και κυρίως στις τράπεζες. Οι τράπεζες αποτελούν πλέον το μεγάλο αφεντικό.  Η ζωή ακριβαίνει διαρκώς λόγω του δημόσιου χρέους. Οι φόροι αυξάνονται και κατά συνέπεια αυξάνονται και οι τιμές των αγαθών και των υπηρεσιών ενώ οι μισθοί μειώνονται διαρκώς. Ο κύκλος αυτός του θανάτου είναι πλέον η καθημερινότητά μας.

Ωστόσο, η κοινωνία οφειλετών με τα μεγάλα αφεντικά τις τράπεζες δεν ξεκίνησε από την Ελλάδα αλλά από την Αμερική.  Στην Αμερική του υπερκαταναλωτισμού, του δανεισμού για τα πάντα (σπουδές, σπίτια, υγεία), στην Αμερική των υψηλών μισθών αλλά των χαμηλών αποταμιεύσεων. Το 62% των Αμερικάνων έχουν αποταμιεύσεις μικρότερες των  $1.000 και οι λόγοι, πέραν του υπερκαταναλωτισμού τους που εν πολλοίς χρηματοδοτείται και από τις υπόλοιπες χώρες, είναι και το ότι έχουν να πληρώσουν σπουδαστικά δάνεια, στεγαστικά, ιατροφαρμακευτικές καλύψεις κτλ.

Αυτό που ζούμε πολλοί το έχουν αποκαλέσει καπιταλιστική υποανάπτυξη όπου το χρέος των πολιτών αποτελεί μηχανισμό σκλαβιάς. Ο μεγαλοεπενδυτής Γουώρεν Μπάφετ είχε πει ότι οι ΗΠΑ από κοινωνία ιδιοκτητών θα μετατραπoύν σε κοινωνία κολλήγων (η Ελλάδα, ακολουθώντας την μοίρα όλων των αποικιών, υπήρξε πάντα κοινωνία κολλήγων και πλέον δουλοπάροικων).

Οι πολίτες επιβαρύνονται με χρέη για τα πάντα, δεν θα μπορούν διαφορετικά να επιβιώσουν, η παραγωγική οικονομία σχεδόν δεν υφίσταται και ο δημόσιος τομέας, στο όνομα της ανταγωνιστικότητας και του εκσυγχρονισμού (!) στερείται πόρων τους οποίους διοχετεύει σε έναν ιδιωτικό κρατικοδίαιτο τομέα με ότι αυτό μπορεί να σημαίνει για τον πολίτη. Κοινωνικές παροχές όπως είναι η δωρεάν παιδεία και υγεία απλά δεν θα υπάρχουν. 

Το βιώνουμε όλοι με την πτώση του επιπέδου εκπαίδευσης. Τα δημόσια σχολεία, στην πλειοψηφία τους , παράγουν στρατιές λειτουργικά αναλφάβητων ενώ η δημόσια υγεία απλά πνέει τα λοίσθια. Τα νοσοκομεία δεν έχουν  γιατρούς οι οποίοι προτιμούν τη μετανάστευση ή τη μετάβαση στον ιδιωτικό τομέα και οι ελλείψεις σε νοσηλευτικό και νοσοκομειακό υλικό είναι μεγάλες. Ο απλός πολίτης δεν μπορεί να πάει στα πανάκριβα ιδιωτικά νοσοκομεία ούτε να πληρώνει ιδιωτικές επισκέψεις σε γιατρούς. Η παιδεία και η υγεία θα είναι αποκλειστικά για τους έχοντες. 

Το ιδιωτικό χρέος στην Ελλάδα από  5,5% του ΑΕΠ το 1995 έφθασε το 2016 το 60% του ΑΕΠ. Όσον αφορά την αποταμίευση μόνο το 13,5% των ελληνικών νοικοκυριών έναντι 45,1% των νοικοκυριών της ευρωζώνης έχει τη δυνατότητα να αποταμιεύει σε συστηματική βάση (σύμφωνα με στοιχεία του 2014).  Πέραν αυτού «Τον Ιούνιο 2016, τα υπόλοιπα των στεγαστικών και καταναλωτικών δανείων ανέρχονταν σε 67,2 δισ. ευρώκαι 27,6 δισ. ευρώ αντιστοίχως, με το 41,8% των στεγαστικών και το 55,3% τωνκαταναλωτικών να είναι μη εξυπηρετούμενα. Ένα ποσοστό 40% των στεγαστικών και 65% των καταναλωτικών δανείων είναι σε οριστική καθυστέρηση και οι συμβάσειςέχουν καταγγελθεί».

Η χρηματοδότηση της φτώχειας αποτελεί πλέον μία κερδοφόρα επιχείρηση. Βρίθουν οι τοκογλύφοι, οι υπεραναλήψεις σε χρεωστικές και πιστωτικές κάρτες κτλ. Υπάρχουν περιπτώσεις όπου ο τόκος ανέρχεται σε 300% ίσως και παραπάνω. Στην Αμερική μεγάλο μέρος αυτών των δραστηριοτήτων, που στο παρελθόν θα ήταν παράνομες και θα ενέπιπταν στους νόμους περί τοκογλυφίας, συνδέονται με τις μεγάλες τράπεζες όπως είναι η Citibank, η American Express κτλ. Η Ευρώπη την ακολουθεί κατά πόδας.

Οι ηλικιωμένοι, οι νέοι, οι χαμηλόμισθοι δεν έχουν άλλο τρόπο επιβίωσης παρά μόνο τον δανεισμό. Η εργασιακή ανασφάλεια, η περικοπή των θέσεων εργασίας, η μείωση του κοινωνικού κράτους, η ανάπτυξη που όλο λέει να έρθει και δεν έρχεται, αναγκάζει τους ανθρώπους να προσφεύγουν στον δανεισμό που ελέγχεται από μεγάλα κέντρα όπως η Γουώλ Στρητ.

Το σύστημα πλέον δεν είναι καπιταλιστικό αλλά κανιβαλιστικό. Το χρέος αποτελεί το μέσο ελέγχου των ανθρώπων και μετατροπής κρατών από ανεπτυγμένα σε υπανάπτυκτα. Η περίπτωση της Ελλάδας είναι χαρακτηριστική.

Το απογοητευτικό είναι, εάν κρίνουμε στα καθ’ημάς, ότι η πολιτική αντίσταση στη δουλοπαροικία του ανθρώπου μέσω χρεών είναι πλέον σχεδόν ανύπαρκτη εάν και πριν λίγα χρόνια ήταν ορατή και αρκετά μαχητική. Οι πολίτες έχουν παραδοθεί στη μοίρα τους χωρίς  καμία ελπίδα φωτός.  

Φωτεινή Μαστρογιάννη

Θα υπάρξει ξανά πολιτική αντίσταση στον εφιάλτη και την υποτέλεια που δημιουργεί το χρέος  ή είναι κάτι που πρέπει να ξεχάσουμε γιατί έχουμε συνηθίσει στο να ζούμε χειρότερα;

Αλλαγή δεν γίνεται χωρίς κοινωνικά κινήματα

Φωτεινή Μαστρογιάννη 

Προκαλεί εντύπωση το γεγονός ότι σε όλες τις συζητήσεις που ασχολούνται μονοδιάστατα (δυστυχώς) με την οικονομία αλλά και την πολιτική δεν λαμβάνουν υπόψη τους την κοινωνία και τον βαθμό που έχει αλλάξει τόσο σε τοπικό όσο και σε διεθνές επίπεδο. Η ολιστική θεώρηση του θέματος μπορεί να οφείλεται σε απλή άγνοια (που δεν παύει όμως να είναι απαράδεκτη εάν όχι εγκληματική) ή/και σε κακώς εννοούμενους τεχνοκράτες με έλλειψη στρατηγικής σκέψης.

Η κοινωνική αλλαγή όμως είναι αναπόφευκτη. Οι παράγοντες που την προκαλούν είναι η ανακάλυψη, το αναπόφευκτο της κοινωνικής σύγκρουσης, ο τεχνολογικός  ντετερμινισμός (σημ. με πολύ απλά λόγια είναι η θεωρία που υποστηρίζει ότι η κοινωνία δεν μπορεί να επιδράσει στην τεχνολογία) οι τεχνολογικές εφευρέσεις, η γνώση, οι πεποιθήσεις και οι αξίες, οι πολιτιστικές επαφές, η πολιτισμική διάχυση και η ύπαρξη κοινωνικών κινημάτων. 

Ζούμε ήδη την τέταρτη κοινωνική επανάσταση που είναι η επανάσταση που βασίζεται στις τεχνολογικές ανακαλύψεις, είναι η επανάσταση του μικροτσιπ και τις επιπτώσεις της δεν τις έχουμε δει πλήρως ακόμα.

Η διάχυση της επικοινωνίας μέσω της τεχνολογίας έχει αλλάξει ήδη τις σχέσεις μεταξύ των ανθρώπων.  Η ανταλλαγή πληροφοριών είναι πιο εύκολη, οι άνθρωποι επικοινωνούν με όλο τον κόσμο χωρίς να χρειάζεται να ταξιδέψουν. Σύμφωνα δε με τον κοινωνιολόγο Ογκμπουρν (Ogburn), πρώτα αλλάζει η τεχνολογία και στη συνέχεια αλλάζει η κοινωνία δηλαδή με άλλα λόγια τρέχουμε να προλάβουμε την τεχνολογία και προσαρμόζουμε τη ζωή μας αντίστοιχα.

Η σύγκρουση είναι και αυτή ένας παράγοντας αλλαγής και στην ανάλυση των συγκρούσεων βλέπουμε να ακολουθείται, από τους ειδικούς επιστήμονες, η μαρξιστική συλλογική της θέσης-  αντίθεσης- σύνθεσης. Η θέση είναι ο διαχωρισμός των κρατών σε φτωχά και πλούσια ανάλογα με την πρόσβαση που έχουν στις αγορές και στους πόρους. Η μνησικακία των φτωχών κρατών για την έλλειψη αυτής της πρόσβασης αποτελεί την αντίθεση. Εάν ένα από τα λιγότερο βιομηχανοποιημένα κράτη αποκτήσει σχετικό πλούτο ή πολεμική ισχύ τότε θα πιέσει για αναδιανομή των πόρων (πιθανόν μία τέτοια περίπτωση να είναι το Ιράν). Η ανακατανομή ισχύος είναι πολύ πιθανόν να δημιουργήσει κοινωνικά κινήματα τα οποία είτε προωθούν είτε αντιτίθενται στην αλλαγή. 

Τα κοινωνικά κινήματα, ως παράγοντας κοινωνικής αλλαγής, παρουσιάζουν ιδιαίτερο ενδιαφέρον. Οι κοινωνιολόγοι υποστηρίζουν ότι τα κοινωνικά κινήματα έχουν τρία στάδια. Το πρώτο στάδιο είναι η ανησυχία και η αναταραχή, το δεύτερο στάδιο είναι η κινητοποίηση, οργάνωση και  θεσμοθέτηση ενώ το τελευταίο στάδιο αφορά την παρακμή χωρίς όμως να αποκλείουν την αναζωπύρωση όπου οι αντιτιθέμενες πλευρές αναζωογονούν η μία την άλλη βλ. το κίνημα υπέρ και κατά των εκτρώσεων στην Αμερική. 

Το πρώτο στάδιο είναι και αυτό στο οποίο πολλά κοινωνικά κινήματα αποτυγχάνουν. Στο στάδιο αυτό (δηλ. της ανησυχίας και της αναταραχής) οι άνθρωποι είναι δυσαρεστημένοι με την κατάσταση που επικρατεί και αναδύονται  ηγέτες που εκφράζουν αυτή τη δυσαρέσκεια. Ο λόγος αποτυχίας των κινημάτων στο στάδιο αυτό είναι ότι δεν έχουν αρκετή υποστήριξη.  Πιθανό παράδειγμα να είναι στην περίπτωση της Ελλάδας το Κίνημα των Αγανακτισμένων, το πρώτο μαζικό κίνημα στην Ευρώπη (κάτι που έχουν ξεχάσει οι περισσότεροι). 

Μέσα από το κίνημα αυτό αναδείχτηκαν κάποιες ηγετικές μορφές, πολλές από αυτές επεδίωξαν θέσεις εξουσίας και τελικά τις απέκτησαν, κάνοντας πολλούς να αμφιβάλλουν για την αγνότητα των τότε προθέσεών τους. Ο λόγος αποτυχίας του Κινήματος των Αγανακτισμένων, δεν είναι μόνο η έλλειψη υποστήριξης που αναφέρουν οι κοινωνιολόγοι  αλλά κυρίως οι πράξεις βίας  (βλ.  δολοφονία των ανθρώπων στη Μαρφίν) και η ίδια η αδυναμία των ηγετικών μορφών του που αποδείχτηκαν αρκετά ευάλωτοι στα θέλγητρα της εξουσίας. 

Όχι μόνο αυτό αλλά αποδείχτηκαν ανεπαρκείς σε ένα βασικό παράγοντα που είναι αυτός της κινητοποίησης των πόρων δηλαδή της οργάνωσης και απόκτησης πόρων όπως είναι χρήματα αλλά και σωστής εκμετάλλευσης του χρόνου και των δεξιοτήτων των ανθρώπων που τους ακολούθησαν. Θα πρόσθετα επίσης και την έλλειψη επαρκούς χρησιμοποίησης, από την πλευρά τους, της τεχνολογίας ως μέσου επικοινωνίας  ειδικότερα ως αντίβαρου  της έλλειψης υποστήριξης από τα ΜΜΕ (στο σημείο αυτό να αναφέρω ότι ήταν και είναι  άκρως απογοητευτική η έλλειψη γνώσεων επικοινωνίας από τους ηγέτες των κινημάτων, δεν δόθηκε η πρέπουσα προσοχή στο άκρως σημαντικό αυτό θέμα για την επιτυχία ενός κινήματος).  Υπήρξε με άλλα λόγια σαφέστατη έλλειψη ικανούς ηγεσίας στο Κίνημα των Αγανακτισμένων και το Κίνημα οδηγήθηκε σε πλήρη αποτυχία και απογοήτευση. 

Η θεσμοθέτηση που αφορά το επόμενο στάδιο, στην περίπτωση που το κίνημα δεν έχει αποτύχει στο πρώτο στάδιο, είναι η δημιουργία επίσημης ιεραρχίας που βρίσκεται στα χέρια κάποιων που ενδιαφέρονται περισσότερο για την εξουσία και την προβολή παρά για το ίδιο το κίνημα. Αυτό το είδαμε και με το πλήθος κινημάτων και μικρών κομμάτων που δημιουργήθηκαν μετά το Κίνημα των Αγανακτισμένων και δεν είναι απορίας άξιον που οδηγήθηκαν στην παρακμή που είναι και το τελευταίο εάν και όχι αναπόφευκτο στάδιο. Δεν είναι αναπόφευκτο γιατί μπορεί να αναδειχθούν νέοι ηγέτες οι οποίοι να είναι πιο ιδεαλιστές αλλά και με μεγαλύτερο πείσμα κάτι που θα οδηγήσει στην αναζωπύρωση του κινήματος. Δυστυχώς στην χώρα μας δεν έχει προκύψει κάτι τέτοιο,  μέχρι στιγμής, κάτι που φαίνεται και από τη γενική απογοήτευση για το έλλειμμα ηγεσίας. 

Φωτεινή Μαστρογιάννη

Το ερώτημα όμως παραμένει για το εάν θα  προκύψουν νέα δυναμικά κινήματα αλλαγής στη χώρα μας ή  η παρακμή θα είναι οριστική με ότι αυτό μπορεί να σημαίνει για τη βιωσιμότητα της κοινωνίας.

Τι κρατάει ο Ναπολέων;

Φωτεινή Μαστρογιάννη

Πώς μας πείθουν και πώς πείθουμε εμείς; Πόσο σημαντικό είναι να μπορούμε να πείσουμε; Ποια είναι τα μυστικά της πειθούς;

Ο Δρ. Ρομπέρ Σιαλντίνι (Robert Cialdini), καθηγητής ψυχολογίας και μάρκετινγκ μας το αποκάλυψε στο παγκόσμια ευπώλητο βιβλίο του Influence: The Psychology of Persuasion.  

Ο Σιαλντίνι ίδρυσε και το Influenceatwork.com από το οποίο η Βρετανική κυβέρνηση ζήτησε ένα τρόπο να πειστούν οι παραβατικοί φορολογούμενοι να πληρώσουν. Προτάθηκε η ακόλουθη τακτική που ήταν αντί της τιμωρίας με πρόστιμα, η κυβέρνηση να στείλει μία επιστολή που να έγραφε ότι η μεγάλη πλειοψηφία των Βρετανών πληρώνουν τους φόρους τους εγκαίρως. Στη χώρα μας κάτι τέτοιο δεν έχει εφαρμοσθεί παρά μόνο οι φορολογικές αρχές αρκούνται στις απειλές και στους εκφοβισμούς. Πιθανόν γιατί δεν μπορούν να αποδείξουν στον πολίτη την ανταποδοτικότητα της φορολογίας.

Η,κατά Σιαλντίνι, πρώτη αρχή της πειθούς είναι η αμοιβαιότητα. Όταν μας κάνουν κάποιο δώρο, αισθανόμαστε την ανάγκη να το ανταποδώσουμε. Το μυστικό είναι να δίνουμε πρώτοι και αυτό που θα δίνουμε να μην είναι απρόσωπο αλλά να ταιριάζει στον παραλήπτη και να είναι αναπάντεχο δηλαδή να μην το προσδοκά. Θεωρώ ότι εκτός της πειθούς, μία τέτοια συμπεριφορά θα έδινε άλλο χρώμα στην καθημερινότητα και θα ξέφευγε από τον στείρο ατομικισμό όπου όλοι περιμένουν να πάρουν και να μην δώσουν το παραμικρό. Είναι άλλωστε παλαιό μυστικό στο επιχειρείν όπου στις εξυπηρετήσεις (όχι απαραίτητα με την αρνητική τους μορφή) αναμένεται η ανταπόδοση.

Η δεύτερη αρχή της πειθούς είναι η έλλειψη. Οι άνθρωποι αγαπούν αυτό που δεν βρίσκουν εύκολα γι’αυτό και τα προϊόντα σε σπάνη έχουν υψηλότερη τιμή. 

Είναι μία αρχή που έχει εφαρμοσθεί κατά κόρον στην επικοινωνία και στην προβολή υψηλών προσώπων τα οποία δεν είναι πάντα διαθέσιμα και οι εμφανίσεις τους είναι επιλεκτικές σε αντίθεση με όσους εμφανίζονται συχνά και φθείρουν την εικόνα τους. Φυσικά η σπάνη από μόνη της δεν αρκεί, χρειάζεται και η ύπαρξη ενός χαρακτηριστικού που να κάνει το προϊόν, υπηρεσία ακόμα και το άτομο μοναδικό και αυτή η μοναδικότητα να επικοινωνείται στο κοινό.

Η τρίτη αρχή είναι το κύρος. Με αυτό εννοείται ότι οι άνθρωποι πείθονται από άλλους ανθρώπους που θεωρούνται ειδικοί στον τομέα τους. Δεν είναι τυχαίο ότι σε διαφημίσεις βλέπουμε ηθοποιούς να φορούν την ιατρική στολή, παριστάνοντας τους γιατρούς για τη διαφήμιση προϊόντων που αφορούν την υγεία. Στην πολιτική όμως, έχουμε δει το αντίθετο, π.χ. να αναλαμβάνουν υψηλούς θώκους άτομα που δεν είναι ειδικοί στον τομέα που πρόκειται να διευθύνουν. Πιθανόν αυτός να είναι κι ένας από τους πολλούς λόγους που οι πολιτικοί δεν χαίρουν εκτίμησης πλέον.

Η συνέπεια είναι η επόμενη αρχή. Οι άνθρωποι θέλουν να είναι συνεπείς με τις πράξεις τους και με αυτά που έχουν υποσχεθεί. Εάν δε έχουν δεσμευτεί δημόσια ή/και γραπτά για κάτι δύσκολα αλλάζουν γνώμη. Είναι απορίας άξιον πως στην πολιτική δεν έχουμε δει παραδείγματα όπου να ζητείται η δέσμευση των πολιτών σε κάτι.  Πιθανόν, ο λόγος να είναι η παντελής έλλειψη οράματος. Αντίθετα, σύνηθες είναι η ασυνέπεια από την πλευρά των πολιτικών όταν άλλα έχουν υποσχεθεί και άλλα κάνουν.

Η αρχή της αρέσκειας. Μας πείθει κάποιος που μας αρέσει και ο οποίος είναι μας μοιάζει, είτε μας κολακεύει είτε συνεργάζεται μαζί μας για την επίτευξη κοινών στόχων. Για να επανέρθουμε στην πολιτική, δεν είναι επίσης τυχαία η επιλογή ηθοποιών, τραγουδιστών κλπ για θέσεις βουλευτών. Πρόκειται για άτομα που χαίρουν συμπάθειας από το ευρύ κοινό. Ωστόσο, στις εποχές που ζούμε, οι πολιτικοί φροντίζουν να μη μοιάζουν με τον μέσο άνθρωπο, σίγουρα δεν τον κολακεύουν αντίθετα στρέφονται εναντίον του και δεν υπάρχουν κοινοί στόχοι. Καταπατούν δηλαδή την αρχή της αρέσκειας. Ενδιαφέρον θα ήταν να διερευνηθεί εάν το να είναι αντιπαθητικοί γίνεται επίτηδες ή είναι  θέμα χαρακτήρα. 

Η κοινή συναίνεση είναι και η τελευταία αρχή. Οι άνθρωποι συναινούν να κάνουν κάτι όταν έχουν δει και τους άλλους να κάνουν το ίδιο.

Ο Σιαλντίνι όμως συνέχισε την έρευνά του για την πειθώ και έγραψε ένα καινούριο βιβλίο που είναι το  Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade.

Στο βιβλίο αυτό εκτός των παραπάνω αρχών πρόσθεσε άλλη μία και αυτή είναι η Ενότητα υπό την έννοια της κοινής ταυτότητας η οποία μπορεί να αναφέρεται στην κοινή εθνικότητα, τόπο καταγωγής, κοινά ενδιαφέροντα κτλ. Οι άνθρωποι υποστηρίζουν αυτούς με τους οποίους έχουν κοινά σημεία.

Εάν επανέρθω στην πολιτική, η έννοια της κοινής ταυτότητας είναι στην κυριολεξία υπό διωγμό, στα πλαίσια ενός κακώς εννοούμενου κοσμοπολιτισμού. Δεν απορούμε λοιπόν που για άλλη μία φορά δεν μπορούν να πείσουν για τις πράξεις τους.

Ωστόσο, κάτι πολύ σημαντικό που αναφέρει ο Σιαλντίνι και βλέπουμε ότι εφαρμόζεται κατά κόρον, είναι ότι αντί να γίνεται προσπάθεια να αλλάξουμε τη γνώμη των ανθρώπων, αντίθετα είναι πιο αποτελεσματικό να στρέψουμε την προσοχή τους κάπου αλλού. Ενώ πολύ σημαντικά γεγονότα μπορεί να συμβαίνουν, οι κατευθυνόμενες ειδήσεις μπορούν να προβάλλουν ερωτικές ιστορίες ηθοποιών, προκλητικές αποπροσανατολιστικές δηλώσεις πολιτικών κτλ. με μόνο στόχο τον αποπροσανατολισμό της προσοχής. 

Ακόμα και ο βομβαρδισμός ειδήσεων από πλήθος ιστολογίων, μέσων μαζικής ενημέρωσης  κτλ. στοχεύει στη δημιουργία σύγχυσης και στον αποπροσανατολισμό.

Η επικοινωνία και αντίστοιχα η πειθώ δεν έχουν να κάνουν πλέον με επιχειρήματα αλλά με τρόπους προσέλκυσης της προσοχής. Ο Σιαλντίνι αναφέρει ότι υπάρχουν έξι τρόποι προσέλκυσης της προσοχής. 

Ο πρώτος είναι το σεξ αλλά οι σεξουαλικές εικόνες πρέπει να συνδυάζονται με το κατάλληλο προϊόν διαφορετικά δεν θα είναι επιτυχημένες. Για παράδειγμα, ο συνδυασμός σεξ και καλλυντικών είναι επιτυχημένος αλλά όχι ο συνδυασμός σεξ και απορρυπαντικών. Αυτό γιατί ο συσχετισμός του σεξ με τα καλλυντικά στο μυαλό του καταναλωτή είναι ισχυρότερος. Εάν επανέρθουμε στο μάρκετινγκ της πολιτικής, βλέπουμε ότι και εκεί οι ερωτικές εικόνες κτλ. χρησιμοποιούνται μάλλον με σχετικό μέτρο. Υπάρχουν περιπτώσεις γυναικών κυρίως πολιτικών με σεξουαλική εμφάνιση η οποία τράβηξε την προσοχή αλλά δεν είχε ιδιαίτερη συνέχεια και προβολή γιατί ο συνδυασμός σεξ και πολιτικής δεν είναι επιτυχημένος καθώς η προσδοκία από έναν πολιτικό δεν είναι η ερωτική του εικόνα αλλά τα έργα του.

Ο άλλος τρόπος προσέλκυσης της προσοχής είναι ο φόβος και οι απειλές. Στη χώρα μας χρησιμοποιούνται πολύ επικοινωνιακά. Το άτομο που απειλείται αναζητά ασφάλεια και θα πρέπει να του δίνονται ξεκάθαρες οδηγίες για το πώς να αποφύγει τον φόβο ή/και τις απειλές. Για παράδειγμα, η πιθανότητα εξόδου της Ελλάδας από την ευρωζώνη συνοδεύτηκε από διάχυτη αίσθηση φόβου, καταστροφών κτλ. Ως οδηγία αποφυγής αυτού του φόβου ήταν η πιστή υπακοή στα μνημόνια κτλ. διαφορετικά σε περίπτωση μη υπακοής ελλόχευε ο φόβος της καταστροφής. Κατ'αυτόν τον τρόπο προσφέρθηκε στον πολίτη «ασφάλεια».

Η διαφορετικότητα – οι άνθρωποι προτιμούν το διαφορετικό και όταν κάποιος είναι διαφορετικός τραβά και την προσοχή. Οι προκλητικές ακόμα και προσβλητικές δηλώσεις πολιτικών αλλά και άλλων επωνύμων στόχο έχουν την προσέλκυση της προσοχής και το επιτυγχάνουν εάν δει κάποιος πόσο γρήγορα γίνεται η αναπαραγωγή των ειδήσεων τέτοιου τύπου από τον απλό κόσμο που δεν γνωρίζει όμως τις τεχνικές της πειθούς.

Η προσοχή επίσης προσελκύεται όταν αναφερόμαστε σε κάτι που αφορά το ίδιο το άτομο (σχετικότητα). Για παράδειγμα, όταν καλούμε κάποιον με το όνομά του, όταν χρησιμοποιούμε τις προσωπικές αντωνυμίες «εσύ», «εσείς» κτλ.

Το ατελές/ανολοκλήρωτο προσελκύει επίσης την προσοχή. Οι παλαιότεροι θα θυμούνται τη σειρά διαφημίσεων «τι κρατάει ο Ναπολέων;» όπου έδειχναν έναν ηθοποιό ντυμένο Ναπολέοντα με το χέρι στο παλτό του χωρίς όμως να δείχνουν τι κρατούσε. Η διαφήμιση επαναλαμβανόταν για μερικές εβδομάδες και στο τέλος έδειξε τι ήταν αυτό που κρατούσε ο Ναπολέων που δεν ήταν άλλο παρά ένα ρολό χαρτιού υγείας! Ήταν μία διαφήμιση που έμεινε στη μνήμη πολλών γιατί το ατελές της προσέλκυσε την προσοχή.

Η προσοχή μας προσελκύεται επίσης από το μυστήριο. Εάν και ο ο Σιαλντίνι δεν μας δίνει κάποια αποτελέσματα πειραμάτων για την αποτελεσματικότητα του μυστηρίου, μας αναφέρει ότι η επιτυχία της καριέρας του βασίστηκε σε αυτό. Θα αποτολμούσα ένα παράδειγμα μυστηρίου στην πολιτική ζωή του τόπου μας. Ο Κωνσταντίνος Καραμανλής χρησιμοποιούσε αποφθέγματα ( π.χ. ή στραβός είναι ο γιαλός ή στραβά αρμενίζουμε) τα οποία χρησιμοποιούσε ως απαντήσεις στους δημοσιογράφους χωρίς όμως να τα ερμηνεύει ή να δίνει περισσότερες πληροφορίες. Όλοι μετά προσπαθούσαν να λύσουν  το μυστήριο των λόγων του, δίνοντας διάφορες ερμηνείες. Κατ’αυτό τον τρόπο, ο Κωνσταντίνος Καραμανλής επιτύγχανε δημοσιότητα για μεγάλο χρονικό διάστημα χωρίς να φθείρεται η εικόνα του γιατί δεν εμφανιζόταν μεν ο ίδιος αλλά οι υπόλοιποι συζητούσαν και προσπαθούσαν να καταλάβουν τα λεγόμενά του, καθιστώντας έτσι την παρουσία του διαρκή.

Ο Σιαλντίνι συνθέτοντας όλα τα παραπάνω καταλήγει σε μία διαδικασία άσκησης επιρροής.

Πρώτα προσελκύουμε την προσοχή με κάποια από τις παραπάνω κατηγορίες δηλ. σεξ, εκφοβισμός, διαφορετικότητα, ανολοκλήρωτο, μυστήριο.

Στη συνέχεια χρησιμοποιούμε την Αρέσκεια (άτομα που μας αρέσουν ή είμαστε φίλοι), την Ενότητα (κοινή αίσθηση ταυτότητας) και την Αμοιβαιότητα για να δημιουργήσουμε σχέση και θετικούς συνειρμούς.  

Κατόπιν χρησιμοποιούμε το Κύρος (γιατί οι άνθρωποι «ακούν» αυτούς που, όπως είπαμε, θεωρούν ειδικούς) και μετά χρησιμοποιούμε την Κοινωνική Απόδειξη (οι άνθρωποι επιζητούν την έγκριση των άλλων ανθρώπων) προκειμένου να μειώσουμε την αβεβαιότητα. 

Τέλος χρησιμοποιείται η Συνέπεια (ο άνθρωπος θέλει να είναι συνεπής με αυτά που έχει πει) και η Σπάνη (θέλουμε αυτό που δεν είναι εύκολα διαθέσιμο) έτσι ώστε να παρακινηθεί ο άνθρωπος σε δράση.

Θα αποτολμούσα ένα μικρό παραλληλισμό της διαδικασίας του Σιαλντίνι με την εφαρμογή της πολιτικής επικοινωνίας στην πράξη στην Ελλάδα. Η έξοδος από το ευρώ και γενικά από την ΕΕ συνοδεύτηκε από εκφοβισμό (δεν θα έχουμε φάρμακα, πετρέλαιο κτλ) και μυστήριο (αφού συμβεί όλη αυτή η καταστροφή ποιος ξέρει τι άλλο κακό μπορεί να μας βρει). 

Στη συνέχεια πολιτικοί που είχαν χαρακτηριστικά που άρεσαν (το στοιχείο της αρέσκειας) στον λαό (υποσχόμενοι μειώσεις φόρων κτλ.) κέρδισαν στις εκλογικές αναμετρήσεις. Ο λαός βάσει της αμοιβαιότητας δεν μπορούσε εύκολα να τους αναιρέσει –  «τους ψήφισα άρα πρέπει να είμαι συνεπής με την επιλογή μου» άλλος ένας λόγος , πιθανόν, της συλλογικής απάθειας. Οι διάφοροι «ειδικοί» βλ. οικονομολόγοι που έβγαιναν στα κανάλια ενέτειναν αυτό το αίσθημα φόβου. Αυτό που όμως λείπει, κατά τη γνώμη μου, είναι το τελευταίο στάδιο που είναι  η, κατά Σιαλντίνι, παρακίνηση σε δράση. Μένει να δούμε εάν και πως θα το εφαρμόσουν.

 

Φωτεινή Μαστρογιάννη

Η τέχνη της πειθούς παρουσιάζει ενδιαφέρον όχι για λόγους χειραγώγησης αλλά κυρίως για την αντίληψη του πότε χειραγωγούμαστε. Η κατανόησή της πιθανόν να οδηγήσει σε έναν κόσμο περισσότερο ειλικρινή.