Οικονομικό Σπουδαστήρι

Οικονομικό Σπουδαστήρι
Γι'Αυτούς που Θέλουν Εξειδίκευση

Πέμπτη, 24 Μαΐου 2018

Ψυχολογικές Τεχνικές Επηρεασμού

Φωτεινή Μαστρογιάννη


O Βανς Πάκαρντ (Vance Packard) ήταν ένας Αμερικανός δημοσιογράφος που άσκησε κριτική στον καταναλωτισμό. Στο βιβλίο του «The hidden persuaders» (θα το αποδίδαμε στα ελληνικά ως οι «κρυμμένοι επηρεαστές») που εκδόθηκε για πρώτη φορά το 1957 ερευνά τις ψυχολογικές τεχνικές που χρησιμοποιούν οι διαφημιστές για να επηρεάσουν τον καταναλωτή αλλά και οι πολιτικοί για να επηρεάσουν τον πολίτη. Οι τεχνικές αυτές βασίζονται στις ψυχολογικές ανάγκες των καταναλωτών/πολιτών. Το βιβλίο αυτό του Πάκαρντ, κατά την άποψή μου, απετέλεσε και τη βάση για το Νευρομάρκετινγκ που δημιουργήθηκε πολλά χρόνια αργότερα.

stock photo, nature, sky, strange, illusion, magic, miracle, from-above, norway, manipulation, preikestolen

Μία τεχνική είναι η πώληση συναισθηματικής ασφάλειας. Διαπιστώθηκε ότι ο λόγος της αύξησης πώλησης ψυγείων μετά τον Δεύτερο Παγκόσμιο Πόλεμο ήταν γιατί οι οικογένειες είχαν άγχος όχι μόνο για τα τρόφιμα αλλά και για τη ζωή τους. Το ψυγείο αντιπροσώπευε την ασφάλεια, ήταν η διαβεβαίωση ότι πάντα θα υπάρχει τροφή. Οι άνθρωποι που αισθάνονται ανασφαλείς θέλουν να έχουν περισσότερα τρόφιμα από αυτά που χρειάζονται. Δεν είναι τυχαίο ότι και στην Ελλάδα, τις προηγούμενες δεκαετίες, η αγορά τροφίμων γίνονταν με μαζικό τρόπο, αγοράζαμε π.χ. δύο κιλά ντομάτες που πολλές φορές τις πετούσαμε. Η φτώχεια και η πείνα που πέρασε η Ελλάδα φαίνεται ότι άφησε πολλές δυσάρεστες μνήμες αλλά και αγοραστικές συμπεριφορές αυτού του τύπου. 
aubergines, bio, cabbage
Με βάση, λοιπόν,  αυτή τη διαπίστωση δημιουργήθηκαν και τα αντίστοιχα μηνύματα στις διαφημιστικές εκστρατείες για την πώληση ψυγείων. Πολλοί κατασκευαστές πλέον δεν πωλούν μόνο προϊόντα αλλά το αίσθημα της «ασφάλειας».

Άλλη τεχνική είναι η πώληση αυτοεκτίμησης. Πάλι με βάση έρευνες είχε διαπιστωθεί ότι οι νοικοκυρές άλλαζαν συχνά επωνυμίες απορρυπαντικών και ότι δεν έμεναν πιστές σε μία επωνυμία. Ο λόγος ήταν ότι αισθάνονταν ότι το καθάρισμα είναι αγγαρεία και έτσι η διαφήμιση έπρεπε να στοχεύει στο να «ανεβάσει» την αυτό-εκτίμησή τους και να εκθειάζει τον ρόλο της οικιακής εργασίας με έμμεσους τρόπους. Βλέπουμε λοιπόν σήμερα στις διαφημίσεις νοικοκυρές κομψά ντυμένες οι οποίες με χαρά κάνουν τις οικιακές εργασίες και κάνοντας την οικογένεια ευτυχισμένη. Το στερεότυπο αυτό έχει αλλάξει λίγο και πλέον βλέπουμε και άντρες στο ίδιο στυλ εάν και πολύ λιγότερους. 

Η ενίσχυση του εγώ είναι  μία άλλη τεχνική. Ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα που αναφέρει ο Πάκαρντ είναι η πώληση βιβλίων «ματαιοδοξίας» τη δεκαετία του 1950 στην Αμερική κάτι που βλέπουμε να εφαρμόζεται από αρκετούς εκδοτικούς οίκους και στην Ελλάδα. 

stock photo, skyscraper, italy, girl, new-york, friend, apartment, roma, vanity-fairΚάποιοι επιθυμούν τόσο πολύ να φανεί το όνομά τους σε κάποιο βιβλίο που είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν τα έξοδα έκδοσης, την προώθηση του βιβλίου κτλ. ακόμα και εάν αυτό είναι σε βάρος της οικονομικής τους κατάστασης. 

Η πώληση δημιουργικών ενασχολήσεων είναι μία άλλη τεχνική. Οι ψυχολόγοι διαπίστωσαν ότι η χαρά που νοιώθουν όσοι μαγειρεύουν ένα κέικ είναι γιατί ο μάγειρας αισθάνεται ότι το κέικ είναι η προσφορά ενός δώρου προς την οικογένειά του. Δεν είναι λοιπόν τυχαία όλη αυτή η επιτυχία των εκπομπών μαγειρικής στη χώρα μας. 
bakery, baking, blur
Για να επανέρθω όμως στα κέικ τα έτοιμα μίγματα κέικ δεν είχαν επιτυχία κι αυτό γιατί δεν άφηναν κάποιο περιθώριο δημιουργικότητας στον μάγειρα.. Γι’αυτό οι μάρκετερς με βάση τα αποτελέσματα ερευνών προτείνουν πάντα προϊόντα τα οποία θα αφήνουν ένα περιθώριο δημιουργικότητας στον καταναλωτή.

Σχετική εικόναΠώληση αντικειμένων αγάπηςΟ πιανίστας Liberace χρησιμοποίησε αυτή την τεχνική για την προβολή του και βασίστηκε στο Οιδιπόδειο σύμπλεγμα προκειμένου να έχει επιτυχία στις μεγαλύτερες σε ηλικία γυναίκες. Το παιδικό του χαμόγελο και τα πυκνά μαλλιά του έκαναν τις γυναίκες να θέλουν να τον χαϊδέψουν. 
Πολλές φορές στις τηλεοπτικές του εμφανίσεις εμφανίζονταν συχνά και μία φωτογραφία της μητέρας του που την έδειχνε να κάθεται σε μία κουνιστή καρέκλα ή σε ένα ντιβάνι και να ακούει τον γιο της να παίζει. Τα στοιχεία αυτής της παιδικότητας την έχουν χρησιμοποιήσει και στην Ελλάδα επιτυχημένα ηθοποιοί όπως η Αλίκη Βουγιουκλάκη που προωθούσε την εικόνα ενός κοριτσιού στην εφηβεία κάτι που την καθιστούσε ιδιαίτερα αγαπητή στο ευρύ κοινό.

Red Supercar
Η πώληση της αίσθησης δύναμηςΤην τεχνική αυτή βλέπουμε να την χρησιμοποιούν ιδιαίτερα οι κατασκευαστές αυτοκινήτων. 
Ειδικότερα οι άνδρες αγοραστές αυτοκινήτων αισθάνονται ότι με την αγορά ενός καινούριου αυτοκίνητου αποκτούν μεγαλύτερη δύναμη και ενισχύεται ο ανδρισμός τους. Ωστόσο, οι ερευνητές βρήκαν ότι οι κατασκευαστές αυτοκινήτων θα πρέπει να προσφέρουν και ένα λογικό επιχείρημα στους άνδρες και αυτό δεν ήταν παρά η αυξημένη ασφάλεια που μπορεί να τους προσφέρει ένα καινούριο αυτοκίνητο. Αυτό καλείται «ψευδαίσθηση λογικής».

adult, alcohol, blurΗ πώληση επιστροφή στις ρίζες. Το βλέπουμε στις διαφημίσεις τύπου «είμαι από την Καλαμάτα, Μυτιλήνη κτλ. και ξέρω από καλό λάδι». Είναι ξεκάθαρα μία τεχνική πώλησης επιστροφή στις ρίζες που δεν είναι άλλος από τον τόπο καταγωγής. 

Η το βλέπουμε σε άλλες διαφημίσεις που παρουσιάζουν εικόνες οικογενειακών συγκεντρώσεων που θυμίζουν το παρελθόν – άλλη μία επιστροφή στις ρίζες λοιπόν.

Η πώληση αθανασίας – έρευνες απέδειξαν ότι η πώληση ασφαλειών ζωής σε άντρες ικανοποιούσε το αίσθημα της ασφάλειας και της εξαφάνισης της θνητότητας γιατί μέσω της ασφάλειας θα μπορούσαν και μετά θάνατον όχι μόνο να προστατεύουν αλλά και να ελέγχουν την οικογένειά τους.
Οι τεχνικές αυτές είναι προφανές ότι χρησιμοποιούνται και σήμερα και όχι μόνο από τους διαφημιστές προϊόντων αλλά και από τους διαφημιστές ιδεών, πολιτικών κτλ. 

Φωτεινή Μαστρογιάννη

Πριν λοιπόν λάβουμε οποιαδήποτε απόφαση, αγοραστική και μη ή ακόμα και εκλογής κάποιων προσώπων, κομμάτων κτλ.  καλό θα ήταν να σκεφθούμε τι είναι αυτό που μπορεί να μας επηρέασε για τη λήψη της συγκεκριμένης απόφασης και κυρίως ποιο συναίσθημά μας συνδέεται με τη συγκεκριμένη απόφαση.





Παρασκευή, 18 Μαΐου 2018

Για τον Ανεύθυνο Διευθυντή Φταίνε Πάντα οι Εργαζόμενοι!

 Φωτεινή Μαστρογιάννη

Ως γνωστόν, οι διευθυντές/ριες κατέχουν τις ανώτερες θέσεις στην ιεραρχία της επιχείρησης, είναι με άλλα λόγια, οι ηγέτες της. Ανταποκρίνονται όμως στον ρόλο τους;
Στην Ελλάδα (και όχι μόνο) έχουμε ακούσει ιστορίες για διευθυντές/ριες που είναι ακατάλληλοι για τη θέση τους την οποία αντιλαμβάνονται ως απλή ανάθεση καθηκόντων στους υφιστάμενους και τίποτε άλλο.  Αρκετές φορές ακόμα και η λήψη αποφάσεων μετατίθεται στους υφιστάμενους οι οποίοι φέρουν και την πλήρη ευθύνη. Έχουμε δει δε περιπτώσεις όπου ο διευθυντής να μην μπορεί να εκπαιδεύσει τους εργαζόμενους στα βασικά τους καθήκοντα γιατί δεν είναι γνώστης του αντικειμένου στο οποίο προΐσταται (!). Ενώ υπάρχουν και περιπτώσεις όπου οι υφιστάμενοι έχουν μεγαλύτερη γνώση του αντικειμένου από τον διευθυντή (!).
Close Up Photo of a Person Wearing Suit Jacket
Είναι προφανές ότι δεν γίνεται αντιληπτό (σκόπιμα;) ότι ο διευθυντής φέρει πλήρη ευθύνη για τα αποτελέσματα της ομάδας του και ότι εάν κάτι δεν πάει καλά τότε είναι αυτός/ή που  κάνει κάτι λάθος. Θα πρέπει να ερευνήσει γιατί έγινε το λάθος και να μάθει από αυτό και όχι να κατηγορεί και να μεταφέρει την ευθύνη στους υφιστάμενους. Εάν δεν μπορεί να αναλάβει ευθύνες, τότε ποιος είναι ο ρόλος του; Για ποιο λόγο παίρνει τον υψηλότερο και πολλές φορές παχυλότατο μισθό του; Δεν γνώριζε ότι οι υψηλότερες θέσεις πέραν του μισθού έχουν και μεγαλύτερες ευθύνες; Δεν γνώριζε ότι είναι υπεύθυνος και για τα καλά και για τα κακά της ομάδας;
Paper Boats on Solid SurfaceΟ διευθυντής/ηγέτης πρέπει να είναι ανθρώπινος, ειλικρινής, ήρεμος, να σέβεται τους εργαζόμενους για να τον σέβονται κι αυτοί.  Η ηγεσία μιας ομάδας δεν είναι εύκολη υπόθεση και προϋποθέτει την ύπαρξη ενσυναίσθησης. Η ομάδα αποτελείται από ανθρώπους και ως εκ τούτου, υπάρχουν διάφορα προβλήματα που προκύπτουν από τον φόρτο εργασίας μέχρι τις διάφορες συγκρούσεις ή ακόμα και φθόνο. 
Ο ηγέτης οφείλει να συζητά τα προβλήματα με ειλικρίνεια χωρίς να είναι μνησίκακος και να «κουνά το δάκτυλο» και στη συνέχεια, να τα επιλύει. Θα πρέπει επίσης να είναι κοντά στον εργαζόμενο όταν αυτός έχει προβλήματα που επηρεάζουν την εργασία του όπως είναι τα προβλήματα υγείας, οικογενειακά κτλ.  Ναι, η δουλειά του διευθυντή είναι μία δουλειά με πίεση και ευθύνες που δεν μπορεί να τις απεμπολήσει, άλλωστε όπως λέει και ο λαός «το ψάρι βρωμάει από το κεφάλι».
Είναι απορίας άξιον πως όμως η στάση αυτή, δηλαδή της αποφυγής ευθυνών και της έλλειψης πρωτοβουλιών από τα διευθυντικά στελέχη και από όλους όσους ηγούνται (των πολιτικών συμπεριλαμβανόμενων), φαίνεται να επικροτείται από το σύστημα. Για την αποτυχημένη ηγεσία βλέπουμε να μεταφέρονται οι ευθύνες στους εργαζόμενους ακόμα και σε λαούς (!). Έχουμε δει το σφυροκόπημα στην κυριολεξία από τα ΜΜΕ για τον ελληνικό λαό και την ευθύνη του στη δημιουργία της «κρίσης» χωρίς όμως ποτέ να έχει γίνει μία σοβαρή συζήτηση για τις ευθύνες της ηγεσίας διαχρονικά. Το ίδιο συμβαίνει και για τα ανώτερα στελέχη του δημοσίου αλλά και του ιδιωτικού τομέα. 
Η λογική του «δεν φταίω εγώ αλλά όλοι οι άλλοι» πρέπει κάποια στιγμή να σταματήσει. Είναι η «λογική» της πλήρους ανευθυνότητας. Οι ηγέτες, όπου και εάν βρίσκονται, πρέπει να αναλάβουν τις ευθύνες τους και να είναι ειλικρινείς όσον αφορά τις αστοχίες τους, ειλικρινείς τόσο στους υφιστάμενους όσο και στους ανώτερους (τυπική συμπεριφορά του ανεύθυνου διευθυντή είναι να είναι τυραννικός στους υφιστάμενους και δουλικός στους ανώτερους – άλλο ένα δείγμα εσωτερικής ανασφάλειας και έλλειψης ήθους)Μόνο έτσι θα καταφέρουν να δημιουργήσουν εμπιστοσύνη και όταν υπάρχει εμπιστοσύνη λύνονται ευκολότερα τα προβλήματα. Η ειλικρίνεια προϋποθέτει αυτοσεβασμό, ήθος και αίσθηση της ευθύνης απέναντι στους ανώτερους, στους υφιστάμενους ή στον λαό εάν μιλάμε για πολιτικούς. 
Ο διευθυντής προσλήφθηκε, ο πολιτικός ψηφίστηκε γιατί θεωρήθηκε καλύτερος από κάποιους άλλους. Πρέπει να αποδείξουν λοιπόν ότι η επιλογή αυτή ήταν ορθή και ότι έχουν ικανότητες που πραγματικά τους κάνουν καλύτερους από τον ανταγωνισμό τους. 
Φωτεινή Μαστρογιάννη
Τα ψέματα και η υποκριτική συμπεριφορά μπορεί να χειραγωγούν τους άλλους, για ένα σύντομο χρονικό διάστημα όμως «ουδέν κρυπτόν υπό τον ήλιον», η έλλειψη πραγματικών ικανοτήτων αποκαλύπτεται, μένει όμως να δούμε εάν η ανευθυνότητα θα παύσει να είναι μία τυπική συμπεριφορά διευθυντών και γενικότερα ηγετών, μία συμπεριφορά που αντί να τιμωρείται αντίθετα επικροτείται.




Παρασκευή, 11 Μαΐου 2018

Ήρθε ξανά ο καιρός των πολυμαθών;



Φωτεινή Μαστρογιάννη 

Στον ξένο τύπο διαβάζουμε τα τελευταία χρόνια δημοσιεύματα που αναφέρονται στην πολυμάθεια. Η πολυμάθεια  που είχε πλέον καταργηθεί λόγω της πλήρους εξειδίκευσης που έχει επικρατήσει σε όλα τα επιστημονικά πεδία. Η εξειδίκευση οδήγησε και στον κατακερματισμό παλαιότερα ενιαίων κλάδων όπως π.χ. οι οικονομικές επιστήμες που πλέον έχουν κατατμηθεί σε πεδία όπως είναι η διοίκηση επιχειρήσεων, τα χρηματοοικονομικά, η λογιστική, η μακροοικονομία κτλ.


 

Θα υποστήριζα ότι αυτή η επιμονή στην εξειδίκευση είναι και ο λόγος της φθίνουσας πορείας ενασχολήσεων που δεν συνδέονται με αυτή. Για παράδειγμα, το πιάνο και τα γαλλικά δεν υφίστανται ως  απαραίτητη εκπαίδευση  για τις κορασίδες της αστικής τάξης, είναι πλέον παρελθόν. Οι ξένες γλώσσες μαθαίνονται αποκλειστικά για την εύρεση εργασίας και όχι λόγω της αγάπης σε αυτές και την εθνική κουλτούρα που αντιπροσωπεύουν, η δε ενασχόληση με τη μουσική θεωρείται χόμπυ και όχι στοιχείο βασικής εκπαίδευσης. Το ίδιο ισχύει γενικότερα για ότι σχετίζεται με την τέχνη και τον πολιτισμό.  Τις δε αρνητικές συνέπειες για την κοινωνία τις βιώνουμε όλοι.



 Η πολυμάθεια, όπως αναφέρεται σήμερα, θυμίζει λίγο τον Αριστοτέλη ή τον Λεονάρντο Ντα Βίντσι. Θεωρείται η γνώση αρκετών επιστημονικών αντικειμένων αλλά όχι στο βάθος που απαιτεί η εξειδίκευση. Οι πολυμαθείς παλαιότερα «τιμωρούνταν» από τον χώρο των επιχειρήσεων και από τους συμβούλους εύρεσης προσωπικού. Θεωρούνταν ως μη «εστιασμένοι» σε ένα πεδίο, ότι δεν μπορούσαν να καταταχθούν κάπου.Οι συνέπειες για τις επιχειρήσεις και τους οργανισμούς είναι ορατές και αρνητικές ειδικότερα στον αγώνα τους για την εύρεση ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος μέσω της πρόσληψης ταλέντων και οι πολυμαθείς είναι πραγματικά ταλέντα.  


Η συζήτηση αυτή για την επιστροφή της πολυμάθειας εκπλήσσει γιατί θίγεται το αυτονόητο που είναι ότι η υπερβολική εξειδίκευση εμποδίζει  τη σφαιρική θεώρηση των πραγμάτων , το άτομο γίνεται μονοδιάστατο και επίμονο σε αυτά που γνωρίζει
Οι πολυμαθείς διαθέτουν αυτή τη σφαιρική θεώρηση που είναι απαραίτητη και μπορεί να βρουν ευκολότερα λύσεις.  Στην πράξη αυτό είναι πασιφανές σε επιστημονικά πεδία όπως είναι το μάρκετινγκ που προϋποθέτει γνώσεις κοινωνιολογίας, ψυχολογίας, μαθηματικών, οικονομίας , πληροφορικής και στατιστικής καπ διαφορετικά δεν μπορεί να εφαρμοσθεί επιτυχημένα. 

Αντίστοιχα, την έλλειψη πολυμάθειας διακρίνουμε στις αποφάσεις για την οικονομία οι οποίες δεν λαμβάνουν υπόψη τους  τα ιστορικά, κοινωνικά και πολιτισμικά στοιχεία της κοινωνίας στην οποία επιβάλλονται τα οικονομικά μέτρα χωρίς τη στρατηγική σκέψη που θα επέφερε η γνώση των παραπάνω. 




Είναι δε απορίας άξιον η έλλειψη πολυμαθών ειδικά στους καιρούς που ζούμε όπου μία απλή αναζήτηση στο Διαδίκτυο λύνει απορίες αλλά και προσφέρει δυνατότητες εκμάθησης πολλών αντικειμένων δωρεάν – από ξένες γλώσσες έως προγραμματισμό Η/Υ. Η έλευση της Τεχνητής Νοημοσύνης και η βαθιά μάθηση (deep learning) των μηχανών/ρομπότ σίγουρα θα καταργήσει όλες τις θέσεις εργασίας επαναλαμβανόμενων καθηκόντων ρουτίνας όπως π.χ. εισαγωγή στοιχείων κτλ.  Κάποιοι θεωρούν ότι η πολυμάθεια θα βοηθήσει κάποιους να επιβιώσουν στον κόσμο της Τεχνητής Νοημοσύνης και θα μπορούν να βρουν ευκολότερα εργασία.  Ειδικότερα δε λόγω του ότι η γρήγορη αυτή εξέλιξη υποχρεώνει τον άνθρωπο  να εργασθεί σε πολλές διαφορετικές ειδικότητες κατά τη διάρκεια της ζωής του, θεωρείται ότι η πολυμάθεια θα του παρέχει αυτή την ευελιξία.   

Συνεπώς, η πολυμάθεια καθίσταται πλέον καταναγκαστική θα λέγαμε και της λείπει το στοιχείο της αναζήτησης και της περιέργειας  που είχαν ο Αριστοτέλης και ο Λεονάρντο ντα Βίντσι  ή έστω στοιχείο μίας βασικής αστικής καλλιέργειας ενώ αντίθετα, κατά κάποιους, θα αποτελέσει στοιχείο επαγγελματικής επιβίωσης. 

Φωτεινή Μαστρογιάννη
Είναι όμως έτσι ή και οι πολυμαθείς θα αποτελέσουν ένα μεσοπρόθεσμο στάδιο μετάβασης πριν την ολοκληρωτική επικράτηση των μηχανών;








Πέμπτη, 3 Μαΐου 2018

Ο Άνθρωπος είναι είδος προς κατάργηση;

Στη διαδικτυακή εκπομπή Take the money & run, η ερευνήτρια Χρυσούλα Μπουκουβάλα συζήτησε με την Φωτεινή Μαστρογιάννη για το ζοφερό μέλλον της ανθρωπότητας. Το ιστολόγιο της κας Μπουκουβάλα http://aperopia.fr/el/ είναι το πρώτο ιστολόγιο στην Ελλάδα για θέματα διανθρωπισμού. 

Φωτεινή Μαστρογιάννη και Χρυσούλα Μπουκουβάλα 

Ο διανθρωπισμός είναι ένα παγκόσμιο κίνημα που ξεκίνησε στα τέλη του 19ου αι. στη Ρωσία και πρεσβεύει τη σταδιακή μετατροπή της ανθρώπινης φύσης μέσω της τεχνολογίας. Οι διανθρωπιστές πιστεύουν ότι ο άνθρωπος πρέπει να καταργηθεί γιατί έχει δημιουργήσει πολλά δεινά. Ο διανθρωπισμός ξεκίνησε ως φιλοσοφικό κίνημα αλλά είναι κυρίως πολιτικό. Στον αχαλίνωτο καπιταλισμό που ζούμε, η ανθρώπινη φυσιολογία θα αποτελέσει αντικείμενο προς πώληση.

Η Χρυσούλα Μπουκουβάλα εξηγεί αναλυτικά στα παρακάτω βίντεο τα σχέδια των διανθρωπιστών που αρκετά έχουμε ήδη να πραγματοποιούνται.